ЗАДАЧА:
Недавно принятый на работу торговый представитель отлично ищет новых клиентов. Из 10 мест, которые он посещает, 5 — это потенциальные клиенты. Но заключить договоры он не может. Руководитель ездил с ним на переговоры к клиентам и выяснил, что сотрудник плохо ведет переговоры, не умеет отрабатывать возражения клиента.
Собственник обращается с запросом: можно ли сделать что-то с этим торговым представителем или нужно искать нового?

ДЕЙСТВИЯ:
В процессе общения с сотрудником выясняется, что есть две причины неудачных сделок:

1. Незнание товара. Сотруднику трудно воспринимать техническую информацию в теории. И поскольку он плохо понимает особенности товара, ему сложно отработать возражения клиента.
2. Установка, что к встрече готовиться не нужно, поскольку точно не знаешь, какого клиента встретишь на территории.

• Провести прикладное обучение по товару (участвовали инженеры, которые принесли детали и наглядно рассказали подробности их работы).
• На собрании вместе с другими менеджерами проработать негативную установку.

РЕЗУЛЬТАТ:
Переговоры стали проходить успешнее, а поскольку клиентов сотрудник находил отлично, то и результаты сразу стали видны. Конверсия выросла в 2 раза, и теперь этот торговый представитель ежемесячно выполняет план продаж на 120%.