ДЕЙСТВИЯ:
В процессе общения с сотрудником выясняется, что есть две причины неудачных сделок:
- Незнание товара. Сотруднику трудно воспринимать техническую информацию в теории. И поскольку он плохо понимает особенности товара, ему сложно отработать возражения клиента.
- Установка, что к встрече готовиться не нужно, поскольку точно не знаешь, какого клиента встретишь на территории.
РЕШЕНО:
Провести прикладное обучение по товару (участвовали инженеры, которые принесли детали и наглядно рассказали подробности их работы).
На собрании вместе с другими менеджерами проработать негативную установку.
РЕЗУЛЬТАТ:
Переговоры стали проходить успешнее, а поскольку клиентов сотрудник находил отлично, то и результаты сразу стали видны. Конверсия выросла в 2 раза, и теперь этот торговый представитель ежемесячно выполняет план продаж на 120%.
КЛЮЧЕВАЯ МЫСЛЬ:
Этот кейс — наглядный пример того, как проблема «сотрудник не закрывает сделки» может иметь решение, не связанное с увольнением. Собственник компании уже был готов искать нового торгового представителя, но мы предложили разобраться в причинах провалов, а не менять человека.